201512_LSPF_Modèle diapo Gestion de patrimoine_Etude LOUISET

Au cours de son activité, un conseiller patrimonial rencontre souvent ses futurs clients avec des objectifs patrimoniaux erronés. Son rôle est alors primordial pour distinguer les « vrais » objectifs d’un côté et de l’autre côté, les besoins, motivations ou objectifs accessoires. Ce travail de découverte et de recherche avec le client est fondamental pour fournir une prestation de conseil de qualité. Cet article vous présente deux cas concrets qui reviennent souvent.

Gestion de patrimoine – Objectifs patrimoniaux erronés : « je veux défiscaliser »

Un client est venu pour un premier entretien et m’explique dès les premières minutes qu’il veut absolument défiscaliser. Or il ne s’agit jamais du véritable objectif patrimonial.

Durant un bon quart d’heure, il me présente sa situation en me rappelant son objectif de défiscalisation. Pourtant, je découvre petit à petit que ses impôts ne sont pas si élevés et je commence à détecter quelques problèmes patrimoniaux. Puis, à la phase d’approfondissement des objectifs, il finit par me lâcher très rapidement « qu’il faudra étudier plus tard la question de sa retraite ».

Préparer sa retraite est un objectif patrimonial.

Ainsi, nous avons pu découvrir ensemble que sa gestion financière devait être améliorée pour éviter d’être à la limite du rouge chaque année et pour mettre en œuvre une planification de sa retraite. Accessoirement, bien évidemment, nous avons optimiser les solutions avec des éléments fiscaux.

Gestion de patrimoine – Objectifs patrimoniaux erronés : « je veux acheter ma résidence principale »

Un autre client vient m’expliquer qu’il souhaite acheter sa résidence principale, un projet patrimonial courant.

Durant l’entretien de plus d’une heure, il me présente sa situation financière avec plusieurs crédits, auxquels il faut ajouter son engagement comme caution, découvert plus tard dans la conversation. Il lui reste une capacité d’épargne pour s’endetter de nouveau mais les établissements de crédit qu’il a rencontré ne veulent pas lui prêter le capital nécessaire pour son acquisition. Son taux d’endettement serait trop élevé. Puis, en creusant ses objectifs, nous découvrons ensemble « qu’il souhaite améliorer la protection de ses proches ».

Protéger ses proches est un objectif patrimonial.

En fait, il avait besoin de restructurer sa dette personnelle pour pouvoir financer les études de ses enfants et des cotisations d’assurance prévoyance.

 

Avec ces deux exemples, vous comprenez un peu mieux que l’entretien de découverte est essentiel pour répondre à vos objectifs financiers personnels.

Auteur : © David LOUISET, conseiller patrimonial – planification financière – BORDEAUX MÉTROPOLE – ENTRE-DEUX-MERS.

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